Tre viaggi a vuoto da Lugano. Immobili “disponibili” che non esistevano. E alla fine, un agente che spariva ogni volta che si parlava di commissioni. Ho accompagnato un cliente ticinese in questa situazione l’anno scorso, e la sua frustrazione mi è rimasta impressa. Scegliere l’agenzia sbagliata in Italia non è solo una perdita di tempo: può bloccare un progetto immobiliare per mesi.
In 30 secondi: i 4 criteri chiave
- Verificare l’iscrizione al REA dell’agente (obbligatoria per legge)
- Consultare le transazioni recenti nella vostra zona
- Leggere recensioni di venditori reali, non generiche
- Confrontare almeno 3 agenzie prima di firmare qualsiasi mandato
Punti trattati in questo articolo
Perché la scelta dell’agenzia è più importante del prezzo
L’errore che vedo più spesso? Concentrarsi sulle commissioni. “Quell’agenzia chiede solo il 2%.” Sì. E il vostro immobile resta fermo sei mesi. Nella mia esperienza con clienti transfrontalieri, un agente competente che chiede il 3-4% e vende in tre mesi vi fa guadagnare di più di chi promette sconti ma non conclude.
I tempi di vendita nelle grandi città italiane a giugno 2025 si attestano sui 107 giorni in media, secondo l’analisi Tecnocasa sui tempi di vendita 2025. Bologna e Milano fanno eccezione con 75 e 84 giorni rispettivamente. Ma questi sono dati medi. Con l’agente sbagliato, potete facilmente raddoppiare questi tempi.
Affermazione: “L’agenzia con le commissioni più basse è la scelta più conveniente”
Realtà: Un agente efficace che conclude in 3 mesi al prezzo giusto vi fa risparmiare più di uno sconto del 1% sulle commissioni. Il costo reale di un’agenzia mediocre? Mesi di rate, tasse, manutenzione su un immobile invenduto.
C’è un altro aspetto che i residenti svizzeri sottovalutano. L’acquisto di un immobile in Italia da parte di un cittadino svizzero è soggetto alla condizione di reciprocità prevista dalla normativa per acquisti immobiliari da cittadini svizzeri. Un agente che non conosce questa specificità può farvi perdere settimane su pratiche mal impostate.
I 5 criteri che separano un’agenzia seria da una mediocre
Soyons clairs: non vi serve una lista di venti criteri. Ve ne servono cinque. Ma quelli giusti. E soprattutto, verificabili prima di firmare qualsiasi cosa.
Trasparenza: transazioni recenti e commissioni chiare
Il primo criterio che verifico sempre è l’accesso alle transazioni recenti dell’agente. Non le promesse. I fatti. Quante vendite ha concluso nella vostra zona negli ultimi 12 mesi? A quali prezzi? Se non può mostrarvi questi dati, passate oltre.
Sulla questione delle commissioni: in Italia si attestano generalmente tra il 3% e il 4% del prezzo di vendita. Questo è il dato di mercato. Chiunque vi proponga commissioni nettamente inferiori dovrebbe spiegarvi come intende comunque garantirvi un servizio completo. E chiunque rifiuti di mettere nero su bianco la percentuale totale (IVA inclusa) prima della firma è un problema.
Mandato esclusivo o non esclusivo? Dipende dalla vostra situazione
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Avete fretta di vendere (meno di 3 mesi)?
Mandato non esclusivo: più visibilità, più agenzie al lavoro contemporaneamente.
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Il vostro immobile è in una zona molto richiesta?
Mandato non esclusivo: si venderà comunque, inutile legarvi a un solo agente.
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Volete un unico interlocutore che gestisca tutto?
Mandato esclusivo: ma limitatelo a 60-90 giorni la prima volta. Mai oltre.
Competenza locale: conoscenza reale della zona target
Un agente che opera “in tutta Italia” è un agente che non conosce davvero nessuna zona. Punto. Quello che vi serve è qualcuno che sappia dirvi: “In questa via i tempi di vendita sono più lunghi perché…” oppure “Il prezzo al metro quadro qui è sceso del 5% rispetto all’anno scorso, ecco perché.”
Come testarlo? Fate domande specifiche. Chiedete quali scuole ci sono nel quartiere. Quali progetti urbanistici sono previsti. Come si è evoluto il mercato negli ultimi due anni. Se le risposte sono vaghe, avete la vostra risposta.
Servizio: disponibilità e comunicazione per clienti esteri
Per chi opera dalla Svizzera, questo criterio è critico. La reattività dell’agente nei primi contatti è spesso indicativa del servizio che riceverete. Se impiega una settimana a rispondere alla vostra prima email, immaginate cosa succederà quando ci saranno problemi da risolvere.
Verificate anche le lingue parlate. Non per snobismo, ma perché i documenti legali italiani sono complessi. Un agente che può spiegarvi in italiano chiaro (o in tedesco, se preferite) le clausole del compromesso di vendita vi eviterà malintesi costosi.
Le 7 domande da porre al primo appuntamento
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Quante transazioni avete concluso in questa zona negli ultimi 12 mesi?
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Posso vedere i dati delle vostre vendite recenti?
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Qual è la vostra commissione totale, IVA inclusa?
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Che tipo di mandato proponete e perché?
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Quali canali usate per promuovere gli immobili?
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In quanto tempo stimate di vendere un immobile come il mio?
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Avete referenze di venditori che posso contattare?
I segnali d’allarme da riconoscere subito
Nella mia esperienza con clienti svizzeri che operano sul mercato italiano, l’errore più frequente è firmare un mandato in esclusiva senza aver prima verificato quante transazioni l’agente ha concluso negli ultimi 12 mesi. Questo può portare a immobili bloccati per mesi. Attenzione: questa osservazione riguarda specificamente il contesto transfrontaliero e può variare secondo la zona e il tipo di immobile.
5 frasi che devono farvi dubitare
- “Ho già un acquirente interessato” (prima ancora di vedere l’immobile)
- “Firmiamo subito, l’esclusiva è standard nel settore”
- “La commissione? Ne parliamo dopo, prima vediamo se vi interessa”
- “Non serve la valutazione formale, conosco il mercato”
- “Le recensioni online non contano, fidatevi di me”
Un dettaglio che pochi verificano: l’iscrizione al REA. L’Ufficio del Registro delle Imprese deve verificare almeno ogni quattro anni la permanenza dei requisiti secondo la Camera di Commercio di Vicenza. Un agente non iscritto non può legalmente esercitare. E le sanzioni sono severe: l’articolo 348 del Codice Penale prevede la reclusione da sei mesi a tre anni e multe da 10.000 a 50.000 euro per esercizio abusivo della professione.
Caso concreto: acquisto sul Lago di Como
Ho seguito Marco, un imprenditore ticinese di 52 anni, per l’acquisto di una seconda casa sul Lago di Como. La prima agenzia che aveva contattato gli prometteva immobili che poi non esistevano. Risultato: tre viaggi a vuoto da Lugano prima di capire la situazione. Solo dopo aver verificato le recensioni di chi aveva effettivamente venduto con quell’agenzia, Marco ha cambiato approccio. La lezione? Le recensioni generiche non bastano. Servono quelle di chi ha concluso una transazione.
Confrontare gli agenti con RealAdvisor: transazioni, recensioni e contatto gratuito
Come verificare concretamente i criteri che abbiamo discusso senza passare ore a cercare? È qui che RealAdvisor risponde a un problema reale. La piattaforma centralizza esattamente le informazioni che servono per filtrare gli agenti prima di perdere tempo.
Il funzionamento è semplice. Inserite la città o il codice postale della zona che vi interessa. RealAdvisor vi mostra gli agenti attivi con le loro transazioni passate e le recensioni di veri venditori. Non promesse marketing: dati. Potete vedere quante vendite hanno concluso, a quali prezzi, in quali tempi. Esattamente quello che un agente serio dovrebbe mostrarvi al primo appuntamento.
Come funziona il confronto con RealAdvisor:
- Inserite la vostra città o codice postale
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Il servizio è gratuito per gli utenti. Potete contattare quanti agenti desiderate senza costi. RealAdvisor copre le principali città italiane: Roma, Milano, Napoli, Torino, Genova, Bologna, Firenze, Verona, Venezia e le zone lacustri che interessano molti acquirenti ticinesi.
Il vantaggio per chi opera dalla Svizzera? Potete fare questa verifica preliminare prima ancora di organizzare un viaggio. E arrivare al primo appuntamento con dati concreti da discutere, invece di affidarvi solo alle parole dell’agente.
Le vostre domande sulla scelta dell’agenzia
Come verifico se un agente immobiliare è regolarmente iscritto?
Potete verificare l’iscrizione al REA (Repertorio Economico Amministrativo) presso la Camera di Commercio della provincia dove opera l’agente. La ricerca è gratuita e può essere fatta online attraverso il portale registroimprese.it. Un agente regolare deve avere un numero di iscrizione valido e una polizza assicurativa attiva.
Posso cambiare agenzia se ho firmato un mandato in esclusiva?
Dipende dalle clausole del mandato. In generale, il mandato in esclusiva vi vincola per la durata pattuita. Per questo consiglio sempre di limitare la prima esclusiva a 60-90 giorni massimo. Verificate anche le clausole di recesso anticipato e le eventuali penali previste.
L’agenzia può chiedere soldi prima della vendita?
La commissione dell’agenzia è dovuta solo al momento della conclusione dell’affare, cioè quando acquirente e venditore raggiungono un accordo. Diffidate di chi chiede anticipi per “spese di promozione” o “costi di gestione” non previsti nel contratto iniziale.
Cosa succede se trovo un acquirente da solo durante il mandato?
Con un mandato non esclusivo, potete vendere autonomamente senza dover commissioni all’agenzia. Con un mandato esclusivo, invece, la commissione è generalmente dovuta anche se trovate l’acquirente da soli. È uno dei motivi per cui consiglio cautela prima di firmare un’esclusiva.
Le commissioni sono negoziabili?
In teoria sì, in pratica dipende dal mercato locale e dal tipo di immobile. Su immobili di alto valore o in zone meno richieste, margini di negoziazione esistono. Ma ricordate: un agente che accetta di lavorare per commissioni troppo basse potrebbe non investire abbastanza nella promozione del vostro immobile.
Precisazioni sulle commissioni e i contratti in Italia
- Le percentuali di commissione indicate (3-4%) sono medie di mercato e possono variare significativamente per zona e tipologia di immobile
- La normativa italiana sugli agenti immobiliari può subire modifiche – verificate sempre con la Camera di Commercio locale
- Ogni transazione immobiliare presenta specificità che richiedono valutazione individuale
Per questioni specifiche sulla vostra situazione, consultate un notaio italiano o un avvocato specializzato in diritto immobiliare.
La prossima mossa è vostra
Scegliere l’agenzia giusta in Italia non è questione di fortuna. È questione di metodo. Avete ora i criteri per filtrare, le domande da porre, i segnali d’allarme da riconoscere. Il resto dipende da voi.
Se dovessi darvi un solo consiglio? Non firmate nulla al primo appuntamento. Mai. Confrontate almeno tre agenzie, verificate le transazioni recenti, parlate con chi ha già venduto con loro. RealAdvisor vi permette di fare questa verifica preliminare in pochi minuti. Usatelo.
E ricordate: un buon agente non ha paura delle vostre domande. Le accoglie. Perché sa che la trasparenza è il suo migliore argomento di vendita.